Avant de vous lancer dans les négociations, il faut savoir mesurer vos propres limites et faire appel aux compétences nécessaires pour réussir ce genre de transaction.
La variété des aspects d'une négociation est telle (économique, commerciale, financière, juridique, fiscale...) qu'il est peu envisageable d'en maîtriser tous les domaines. Plus...

C'est notamment vrai pour la valeur de l'entreprise. Pour vous, la valeur de l'entreprise est intimement liée à sa capacité à générer des profits. Le cédant a, quant à lui, tendance à justifier la valeur sur la base des potentialités. Cependant, toute potentialité possède un coût de réalisation, et l'intégrer à la valeur c'est la faire payer deux fois à celui qui souhaite la reprendre. Vous devrez donc, progressivement, amener le dirigeant à partager votre façon d'appréhender le problème.
Bon à savoir : tout point d'accord peut ainsi être préparé sur la base d'un certain nombre de préliminaires qui seront traités progressivement afin de faire concorder ou rapprocher des points de vue nettement différents et aboutir à un point d'accord essentiel. Plus...

Il est difficile de négociercontraint et forcé, ou précipité par le temps. Il vous faudra donc prévoir le temps nécessaire et être patient. Il n'est pas nécessaire de précipiter les choses ; une telle attitude risquerait de montrer un intérêt trop marqué pour l'entreprise...
Selon les circonstances, veillez à :

• prendre votre temps pour montrer que vous n'êtes pas contraint d'acheter
• aller au contraire très vite au moment où le cédant est décidé à conclure. Plus...

De la gestion du cédant se dégage un certain nombre de points forts et de points faibles. Ces derniers peuvent être utilisés pour argumenter votre position. Vous devrez cependant veiller à ce que le cédant ne perde pas la face. Une sortie honorable doit toujours lui être réservée. Plus...

En dehors d'une négociation avec le "staff" d'une grande entreprise, de nombreux points d'appui peuvent être trouvés dans les domaines de l'affectif ou dans un domaine plus large qui est celui de l'irrationnel.
En tant que repreneur, vous pouvez ainsi être considéré par le cédant, comme le fils ou la fille qu'il n'a pas eu ou comme le collaborateur qu'il n'a jamais pu embaucher...
Vous devrez mettre en avant la continuité que vous veillerez à maintenir lors de votre intervention, dans votre conception de la gestion de l'entreprise et dans vos relations avec les collaborateurs.
Bon à savoir : si l'entreprise est familiale et petite, il vous faudra mettre "en sourdine" votre expérience dans une grande entreprise, vos diplômes et vos relations. Plus...