Au cours de l'entretien, vous devrez :

• découvrir où veut en venir le cédant
• faire régulièrement une synthèse de l'entretien
• faire ressortir les compromis
• orienter la négociation pour alterner vos propres concessions et les points sur lesquels ce sera au cédant d'en faire.

Pour ce faire :

• En toute circonstance, mais plus encore lorsque la discussion a été difficile, ne quittez jamais le cédant sans évoquer avec lui un point largement positif.
• Prévoyez, à la fin d'un rendez-vous, la date de la prochaine entrevue. Essayez de prendre des rendez-vous à des moments où vous êtes en forme, où la disponibilité de votre interlocuteur est la plus grande. En amont des entretiens, pensez à accorder le temps nécessaire à leur préparation. Plus...

Même si vous êtes un remarquable négociateur, n’oubliez pas que vous ne devez jamais improviser !

• Préparez, pour chaque réunion, la liste des points d’accord à obtenir
• Sur chacun de ces points, classés par ordre prioritaire, adoptez une position de principe, un domaine de négociation et un point limite au-dessus duquel vous ne pourrez plus concéder, à moins que l'autre partie propose elle-même une concession.
• N’hésitez pas à prendre des notes et réaliser régulièrement une synthèse en faisant apparaître les zones d'accord. Cela est très utile pour la préparation du rendez-vous suivant (liste des points à négocier et évolutions possibles dans l'attitude du cédant). Plus...

Certains thèmes, qui feront l'objet de discussions, vous permettront de maintenir un climat de consensus et de faire avancer la négociation :

• la pérennité de l'entreprise et de ses emplois
• le maintien du nom
• le rôle effectif des membres de la famille du dirigeant maintenus dans leurs fonctions
• le rôle du dirigeant pendant la période de transition
• la reconnaissance de son œuvre

L'attitude, les préoccupations et les aspirations du dirigeant sont des registres affectifs qui peuvent rendre possible une convergence entre les parties, à condition d'écarter toute agressivité et de maîtriser son émotivité quelles que soient les situations. Plus...

Vous avez bien avancé dans votre projet de reprise d’entreprise. La première rencontre avec le cédant a été concluante et le diagnostic de l'entreprise vous a convaincu de poursuivre vos démarches.Il est donc temps d’entrer dans la phase délicate de la négociation. Découvrez 8 conseils pratiques pour vous permettre de mener à bien votre projet de reprise d’entreprise.

Tout d'abord
Les manuels de négociation répertorient de nombreuses techniques qui sont autant de clefs du succès. Cependant, en la matière, le maître mot est l'adaptation.
La part d'irrationnel est importante, le nombre de variables est tel, qu'en définitive, vous serez amené à vous adapter en fonction des circonstances et de l'évolution de la transaction. Pour cela, quelques règles de base et conseils "de bon sens" pourront vous être utiles. Plus...

Si des compétences de négociateur sont nécessaires tout au long du processus de reprise d'une entreprise, l'étape de négociation proprement dite est capitale. En effet, c'est au cours de cette étape que vont être définis toutes les conditions et engagements respectifs du cédant et du repreneur. Quels sont les pièges à éviter et les points de vigilance à garder à l’esprit. Plus...

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