Miviludes - Essai de modélisation des étapes du processus d'emprise

Voici donc les étapes que l’animateur, à la fois recruteur et délégué local ou régional du réseau va être conduit  à développer devant ses consommateurs futurs distributeurs :

Première étape : une opportunité pour créer une vie nouvelle pour soi et les autres.

                            Au-delà de la cible initiale que représente le consommateur acceptant de participer à une réunion d’information (qui sera suivie très rapidement d’autres rencontres), c’est donc bien l’entourage familial et professionnel de la cible qui est visé. Cet entourage acceptera ou pas d’ »entrer dans le jeu ». Ainsi se créera un clivage entre ceux qui « jouent » et ceux qui refusent. Ceux ci ont « le choix » entre ne rien vouloir voir et changer ( personnes à dévaloriser), ceux qui croient connaître une meilleure voie (les rêveurs) et ceux qui adhèrent à « la solution » de la société de vente multi-niveaux (SVMn) pour une vie harmonieuse.
                           La « SVMn » propose donc de donner la possibilité d’établir une activité commerciale qui durera toute la vie (quelle est l’entreprise capable de faire une telle proposition dans une économie de marché) et qui peut même passer de génération en génération entant qu’avoir essentiel pour la famille et les proches.

L’argument est le suivant : nul besoin d’embellir le concept avec des commentaires supplémentaires. Les mots et les images caractéristiques du concept suffisent pour amener les gens à réfléchir. Dans le cadre de cette première étape, l’animateur va se présenter sans dérouler une véritable biographie

Deuxième étape : l’évacuation des hésitations et réticences 

 La cible  s’interroge sur les raisons de sa présence. Il  est en effet venu sur « invitation » bien souvent pressante d’un « parrain ». La réunion peut  réserver quelques surprises comme des  évènements inattendus et  éventuellement contraignants. L’animateur dessine le cadre et donne des repères pour que chacun se sente à l’aise et comprenne la raison d’être de la réunion. Il a pour directive d’indiquer des raisons importantes pour tous  et une réponse aux aspirations de chacun :
                   - un revenu complémentaire, préoccupation commune à la plupart des profils de personnalités
                   - la santé de la famille (important pour les personnes soucieuses de leur famille et de leur vie privée susceptibles d’acheter les produits pour les redonner à leur entourage . Elles sont considérées  comme ayant besoin d’énergie et d’argent pour assumer leur charge de famille et leur rôle de protecteur.
                    - une capacité de prévoir l’avenir, attitude qui caractérise ceux qui vont poser beaucoup de questions parce qu’ils ont besoin de « tout comprendre » ,qui agissent d’initiative et entreprennent ce qui nécessaire à leurs yeux pour éviter stress et inquiétude. Il faut pour ces personnes des chiffres et des détails.
                    - une information alléchante sur l’ « opportunité commerciale » proposée à ceux qui ont déjà compris que l’enjeu n’est pas seulement d’acheter et de promouvoir mais de vendre et de recruter.
                    - une allure de challenge pour ceux qui imaginent être des « joyfull-winners ».

Troisième étape : la gestion des enjeux de la réunion d’information

                               Compte tenu de la diversité des profils des personnes-cibles invitées à la réunion d’information puis par la suite aux réunions et séminaires d’entraînement, de formation et de progression dans les « grades » de la structure  commerciale multi-niveaux, il va s’agir de dépeindre une situation d’amélioration de vie et de promesse de réussite matérielle et morale, personnelle et professionnelle dans laquelle chacun peut se reconnaître :
                       -avoir un avenir meilleur en consacrant d’avantage de temps à sa famille (antinomique des situations de fait rapportées à la Miviludes révélant des cas de rupture avec l’environnement familial dans un contexte de sur- engagement au sein du réseau) et en obtenant des revenus plus importants ( en contradiction avec la situation matérielle et financière de distributeurs des niveaux de base).
                        - avoir une vie plus saine, voire plus longue
                        - atteindre un équilibre personnel supérieur et voir son stress diminuer
                        - pouvoir mieux gérer son avenir

Quatrième étape : faire accepter les changements de mode vie liés à l’activité commerciale

                
                                   L’animateur de la « réunion d’information » et ceux des niveaux ultérieurs d’intégration mettent à profit cette réunion de présentation de l’activité commerciale pour présenter la dimension et la portée des changements de vie que le futur distributeur  va tout naturellement connaître du fait de son choix de saisir l’ opportunité commerciale » qui lui est « proposée » :
- une activité exceptionnelle et enthousiasmante,
- un business qui ne peut que se développer en raison des mécanismes de recrutement, de progression, d’ »intéressement »(des barèmes de rémunération théorique sont assénés),
- la solution aux problèmes d’argent ,
- la « valeur inestimable du bien être »
- et l’émergence d’ « une foi dans le bien-être ».

Cinquième étape : les « Pourquoi » du besoin de changer de vie

                                     Le changement radical proposé est à la hauteur des défis de la vie moderne : tout le monde a connu ou connaît des problèmes de gestion du temps, de contraintes professionnelles incluant le harcèlement et le stress, de régime alimentaire, de sommeil, de difficultés relationnelles…

Il est fait le constat que de nombreuses activités se sont tellement développées qu’elles ont saturé des marchés spécifiques comme celui de la téléphonie, de l’alimentation saine, de la santé, de l’activité de détente. Il s’agit de rompre à la fois avec ce monde fait de saturations et avec la dichotomie consommateur -acteur économique (producteur, financeur, distributeur). Objectif : atteindre le « tout en un ».

Sixième étape : le « Comment » du changement ou « l’opportunité pour la vie »

Il existe une « opportunité pour la vie ».

Elle répond au besoin de réussir socialement, personnellement, de réduire ou supprimer le stress, de « manager » sa vie. Pour tous, oui, pour tous, la réponse est dans l’intégration d’un réseau de vente-multiniveaux..

Pour quelle raison ?

Parce qu’intégrer toutes les facettes de sa vie dans un « dispositif alternatif global » fait gagner du temps, économiser de l’énergie, permet de réduire les frais d’installation dans une activité professionnelle lucrative et les démarches administratives (hors champ juridique dans de nombreux domaines…).

Les étapes qui vont suivre sont toutes prometteuses :
- commencer sa prospection de clientèle par son cercle familial et amical,
- puis poursuivre par son environnement professionnel
- puis cibler les consultants d’autres sociétés de vente comparables sur le terrain concurrentiel (le bien-être, la santé et le développement personnel sont des domaines loin d’être saturés !).

C’est à ce moment de la progression vers l’intégration du nouveau venu  qu’apparaît un changement de ton qui va se confirmer et se raffermir par la suite :

« Il n’y a aucune limite à vos possibilités de réussite. Les efforts et le dévouement vont vous permettre de concrétiser des opportunités à l’échelle nationale et internationale. Il s’agit d’une opportunité pour la vie qui repose sur un catalogue de produits dont le potentiel pour changer la vie des gens est illimité et lié à la meilleure opportunité commerciale existante. ».

Septième étape : Une osmose totale   entre le « réseau » et son fondateur, exemple parfait de la réussite

                                          Arrive le moment de présenter la société, son fondateur auréolé de toutes les qualités qui vont plus tard servir de repères intangibles pour la détermination d’un « comportement d’intégrité » au sein du réseau, l’expérience de ce fondateur qui lui a fait rencontré une difficulté essentielle de la vie qu’il a surmonté en découvrant la solution qui est proposée aujourd’hui au futur distributeur (la nécessité est mère de l’invention).  L’avenir de chacun est alors dans la recherche de ressemblance avec ce fondateur

La société a  une durée de vie suffisante pour attester de sa stabilité et de sa capacité de croissance. Ceci est vrai au plan international (où les ennuis administratifs et judiciaires ont pu déjà surgir), plus rarement le cas en France où le concept se développe si vite que les « prospects » manquent de tout repère.

 La réussite de la société s’explique  par le seul fait que de plus en plus de personnes ont besoin de son concept (de bien-être ou de développement personnel) pour exercer une « influence positive » sur leur vie.

Huitième étape : l’auto proclamation de l’efficacité du réseau et de ses produits

                                               Un capital de crédibilité et de notoriété aurait été accumulé par le réseau , affirment les recruteurs au cous des réunions d’information puis de « formation ». A l’appui de leurs affirmations, ils citent quelques noms d’ « « universités » ou de « centres de recherche privés étrangers » aux ressources documentaires desquels le réseau a bien sur accès, tout particulièrement lorsqu’il a réussi à s’introduire dans le panel des financeurs. Ainsi se fait le lien entre ambition de propager le bien-être, argumentaire au service d’ « une philosophie fondée sur quelques principes fondateurs » et les concepts protégés par des droits de propriété intellectuelle dans les mains des fondateurs du « réseau » et « éprouvés » par des partenaires de celui-ci

Ces droits de propriété intellectuelle vont servir de fondements tout à la fois aux  formations, à la gestion des progressions  individuelles des vendeurs (statut, niveau de rémunération,…),  aux  incitations à vendre et à recruter d’avantage  et à la détermination des  modes opératoires de la  « promotion interne ».

 C’est dans cette interdépendance que peut naître la « mise en état de sujétion ». Car la menace réside dans l’écart qui va se produire entre un discours simple sinon simpliste et la réalité de l’intégration dans le réseau.

Comment cela va-t-il se dérouler ?

La clef de la  « philosophie » du réseau est présentée comme un équilibre simple, un concept qui attire et plait à tout le monde et que chacun aura à cœur d’atteindre s’il a le sens de l’honnêteté et de l’intégrité. Les fondateurs et dirigeants du réseau expliquent donc que  s’appliquant à eux même les principes de base qu’ils ont édicté  et en donnant aux notions d’ « honnêteté » et d’ « intégrité » le sens qu’ils entendaient lui donner au nom de l’objectif de développement du réseau multi-niveaux, ils  sont parvenus au niveau auquel chacun les découvre (Réussite, richesse, reconnaissance,…) . Or la réalité est toute autre. C’est ainsi que nous pouvons faire apparaître un détournement de sens de valeurs morales par le moyen de « neo langages » dans la pratique de recrutement et d’intégration des personnes cibles dans le réseau.

  Neuvième étape : La « vision » du réseau et l’engagement des « vrais gagnants dans la vie »

                                                  Ainsi donc, la « vision énergique » des dirigeants va servir de boussole pour que chacun atteigne cette « vision » qu’il convient de dater. Imaginons un recrutement 2008 et une « vision 2012 ». Un laps de temps perceptible par tous, des enjeux quantifiables, une pression acceptable et des objectifs quantitatifs faciles à fixer au regard de la progression  des « grades ». Cette vision viendra en aide à des millions de personnes et une dynamique mondiale « pour ceux que cela intéresse » va ainsi pouvoir être engagée. Ceux que cela intéresse deviennent alors  de « vrais gagnants dans la vie »

Dixième étape : la formalisation de la « vision » et la promesse d’un « destin de réussite »

                              
Cette « vision » propre au réseau  consiste à mettre en valeur le lieu idéal de promotion des produits, point de départ de l’engagement comme distributeur  et plus encore comme bénéficiaire d’une « opportunité commerciale ».

 La promesse annoncée est celle d’un  accès à une nouvelle vie au titre d’une « opportunité pour la vie ». Ce lieu idéal, c’est le domicile où vont se confondre vie personnelle, vie familiale et vie professionnelle. C’est l’endroit où l’on peut  ressentir les plus grands bienfaits sur notre bien-être. Les gens ont besoin du meilleur pour eux même et leur famille. C’est chez eux qu’ils seront les plus réceptifs. C’est ce que le réseau commercial offre et « c’est ce message auquel ils doivent croire et souscrire ». Le meilleur produit du réseau n’est autre que l’activité commerciale elle-même. S’installe ainsi dès le départ une confusion de statut entre client et distributeur. Cela peut et doit être la même personne. Cette activité peut faire la différence qui changera une vie mais peut ne pas convenir à tout le monde.

Il s’agit de profiter des faibles coûts d’exploitation en raison du travail à domicile en tant que distributeur à domicile sans contrat de travail avec pour seul lien contractuel un « contrat d’opportunité commerciale » (C’est l’une des dénominations couramment rencontrées). La progression individuelle et l’intégration quasi-obligée  va passer par l’imposition de l’idée que ce fonctionnement commercial permet de se débarrasser des intermédiaires – grossistes, intermédiaires, détaillants, sociétés de vente par correspondance ou par Internet-.  Ainsi, le « client- futur distributeur » peut créer des équipes d’utilisateurs des produits (en commençant par sa famille, ses collègues de travail, ses relations proches) et de créateurs d’entreprise en tant que lien direct entre le producteur et le consommateur.

Ainsi va se former un groupe spécial de personnes qui utilisent des produits exclusifs (et qui potentiellement peuvent exclure ce groupe de l’environnement d’origine), produits exclusifs partagés par des utilisateurs enthousiastes  qui vont les recommander à leurs connaissances.

Onzième étape : la question de la rémunération                                                     

« Que vais-je gagner en transformant ma vie jusqu’à la bouleverser complètement ? » se demande le prospect devenu membre du réseau.

Les  promoteurs du réseau vont présenter des chiffres de rémunération  « théoriques ». Dans les séances de formation qui  sont destinées aux nouvelles recrues,  il leur est expliqué que « personne ne pourra lire les chiffres affichés » et qu’ils ne doivent même pas expliquer le système de rémunération durant la réunion d’information. Le message à faire passer est que le programme peut offrir quelque chose à tout le monde. Puis l’on revient aux gains escomptés : pas d’intermédiaires, donc un programme de paiement qui garantit que l’argent va aux « distributeurs » ou « consultants » en bien-être ou en développement personnel. Cet argent récompense l’activité à temps plein comme l’activité à temps partiel. Se profile ici l’idée qu’il pourrait y avoir un jour nécessité de passer au temps plein, donc de quitter son emploi. Le potentiel est infini. … Alors, pourquoi ne pas y penser dès maintenant !

Et arrive la question de savoir s’il existe un âge limite. La plupart des sociétés de ce type fixent un âge de début (l’âge de la majorité pour chacun des pays d’implantation) mais indiquent en même temps qu’il n’existe aucune limite supérieure d’âge, donc pas de problématique « retraite ». Ici surgit la question de la nature du contrat qui lie les personnes entre niveaux du réseau et force est de constater qu’il ne s’agit ni d’un contrat de travail ni d’un contrat commercial mais d’une « opportunité commerciale ». Et toujours en ce qui concerne la liberté d’accès au réseau,il est souvent indiqué que « les femmes réussissent autant que les hommes » et que « la réussite ne dépend ni des croyances religieuses ni des origines ethniques ».

 Douzième étape : la confirmation de la promesse de « réussite »

                                                   C’est l’étape de la «démonstration » que chacun peut devenir manager d’équipe et chef d’entreprise. Cette démonstration repose sur l’affirmation que  le développement des équipes et leur soutien (c'est-à-dire l’élargissement de la base des consommateurs futurs distributeurs) permet d’augmenter sensiblement les revenus mensuels non pas seulement grâce au « bonus personnel »  mais également grâce au « bonus d’équipe ». Viennent ensuite des exemples de réussite soigneusement choisis et révélateurs de résultats « instantanés » et non pas échelonnés sur une longue période. Il s’agit de « créer quelque chose de puissant que tout le monde comprend » même s’il faut pour cela « changer les histoires » des personnes prises comme exemples Apparaît ici ln phénomène bien connu de la caractérisation de certains  phénomènes sectaires : les « faux souvenirs » ou la « mémoire revisitée ».

Treizième étape : l’appel à l’engagement dans le réseau

                                                    Voici venu le moment de décrire les modalités d’engagement incluant les stades de « formation » et de « soutien ». C’est à ce moment que le représentant du réseau  va vanter les mérites de l’ « activité » et de « l’éthique » du réseau. Le réseau soutien tout le monde et en tout premier lieu celui ou celle qui a conduit l’auditeur à la réunion d’information. Le futur recruté peut donc avoir pleinement confiance. Les formations  qui vont être proposées  forment « un ensemble » indissociable. Il s’agit de s’y inscrire immédiatement que la personne signe ou pas , le soir même le « contrat » qui  la plupart du temps de porte pas ce nom mais celui de « document d’opportunité commerciale » ou une dénomination similaire. La première « formation » est destinée selon les réseaux  à « apprendre à se défaire de ses anciens bagages », à rompre avec son histoire, son passé, à  changer sa vie. Car rien ne changera si la personne n’accepte pas de « changer ». Cette annonce déterminante et incontournable est le moment de dramatisation indispensable pour obtenir le consentement de l’auditeur, l’amener à signer un « document d’engagement » bien souvent sans valeur contractuelle, à prendre les premières commandes de produits et à s’engager sur la voie de la distribution. Rien ne sera exigé. IL s’agit pour les intervenants de faire passer le message que l’occasion de changer sa vie est là, qu’elle pourrait ne pas se représenter, que « chacun est  libre ».
 

  Quatorzième étape 
                                   

                                                    C’est pourquoi l’ « accrochage » du prospect  se déroulera en deux temps : celui de la découverte d’un « système de valeurs » fondé sur le triptyque 
                                                     - un réseau qui avant d’être un business est une chance pour chacun (c’est à chacun de la saisir ou pas) et une occasion unique d’accéder à un processus de « développement personnel »
                                                      - un test de fidélité à ceux qui ont offert au prospect cette chance unique. Refuser l’offre sera bien d’avantage une trahison du parrain qu’un refus d’une offre commerciale .Car ce qui compte n’est pas de consommer mais de propager l’idée de bien-être dont le vecteur initial est la gamme de produits

                                                       - une progression de vie qui prend appui sur des rencontres entre niveaux, des occasions uniques de rencontrer les grands noms du réseau et peut-être un jour les fondateurs « à qui chacun doit tant »

      L’accession aux  « niveaux », « grades » ou « rangs supérieurs  et donc à une vie meilleure est un leitmotiv asséné sans cesse par le moyen d’objectifs imagés, de rêves détaillés ( voyages pour les « Top 10 » « Top 20 » ou « Top 50 », formations au recrutement de distributeurs, rencontres européennes et internationales avec les dirigeants…), intéressements financiers gérés selon un calendrier très strict permettant de tenir le réseau sans faille . Par exemple le « distributeur » à qui l’on suggère très fortement de suivre de nouvelles formations et de nouvelles acquisitions d’ouvrages et de « kits » de référence se voit proposer des prix spéciaux s’il accepte des échéances définies à la semaine près. Cela doit correspondre exactement au temps écoulé entre la signature du « contrat » initial et la mise en confiance optimale nécessaire pour l’amener à penser de lui-même que cette formation est une étape naturelle et primordiale, et ainsi de suite de formation en formation. C’est sur ce schéma que l’accroissement des exigences financières et en termes de temps consacré à la « vie du réseau » prennent appui. C’est aussi sur cette logique de progression que vont prendre place peu à peu des animations fondées sur des « techniques psychologisantes » qui font régulièrement l’objet d’interrogations auprès de la Miviludes.

     Les  « niveaux », « grades » ou « rangs » s’organisent et se succèdent à partir du calendrier d’utilisation de « concepts psychologisants » dont l’utilisation est impérative pour susciter l’acceptation de la progression. A partir d’un certain niveau, les « points » attribués au distributeur ne suffisent plus. Il s’agit d’accéder à l’étape du recrutement par le distributeur de nouveaux distributeurs. Leur nombre est croissant et proportionnel au rang atteint.
    
En guise de conclusion, le témoignage suivant reçu à la mission interministérielle peut éclairer l’enjeu de l’analyse du risque de dérives sectaires  dans le cadre des réseaux de vente multiniveaux :

 «  Famille, amis, connaissances, s’il y en a, tous ont vu la bizarrerie du système sauf vous. Avant d’entrer dans le réseau, vous vous sentiez perdu et dévalorisé. Après l’avoir quitté, vous vous sentez minable. Vous vous sentez en porte à faux entre la crédibilité de vous-même aux yeux des autres complètement anéantie pour la presque totalité de ceux que vous avez contacté et entre une sensation de culpabilité envers le réseau , la société, le parrain, le leader que vous avez trahis et pour qui vous êtes sortis du rang des « adeptes » et regardé comme quelqu’un – si ce n’est quelque chose de stupéfiant et de spécieux. Vous ne pouvez pas leur faire valoir votre lucidité car votre vérité n’est étayée ni par une action en justice victorieuse ni par une reconnaissance de votre témoignage dans toute ses dimensions et avant tout dans la dimension « abus de confiance ».

Et plus loin dans le même témoignage :

« Je comprends mieux maintenant les réticences à porter plainte et la difficulté d’être cru d’autres catégories de victimes qui aujourd’hui sont reconnues comme telles ». Plus...