Avant de déployer une stratégie commerciale, il vous faudra débroussailler une forêt de
considérations logistiques, juridiques et fiscales. Pour ce faire, des dizaines de fiches détaillées, disponibles sur le site de
Business France, permettent d’aborder des problématiques aussi diverses que la gestion des risques de transport, l’approche douanière des exportations, la rédaction des conditions générales de vente et des contrats de concession commerciale ou la protection de votre marque.
Le choix du canal de vente est déterminant, quant aux efforts et investissements qu’il faudra consentir.
La vente en direct permet de garder la maîtrise du client, de la marque et des outils de communication. Mais elle suppose également une logique d’implantation lourde : présence lors des salons, création d’un
bureau permanent, d’une
succursale ou même d’une
filiale.
Dans certains pays, il ne pourra s’agir que d’une
joint venture montée avec un partenaire local. Passer par un distributeur implanté localement n’est pas toujours plus simple. Les entreprises de haute technologie doivent dénicher les perles rares, disposant des compétences techniques et de la capacité à assurer la maintenance de leurs produits de manière fiable.
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