Bpifrance Création - Bien négocier - Conseil n° 7 : Amenez la partie adverse à penser comme vous

C'est notamment vrai pour la valeur de l'entreprise. Pour vous, la valeur de l'entreprise est intimement liée à sa capacité à générer des profits. Le cédant a, quant à lui, tendance à justifier la valeur sur la base des potentialités. Cependant, toute potentialité possède un coût de réalisation, et l'intégrer à la valeur c'est la faire payer deux fois à celui qui souhaite la reprendre. Vous devrez donc, progressivement, amener le dirigeant à partager votre façon d'appréhender le problème.
Bon à savoir : tout point d'accord peut ainsi être préparé sur la base d'un certain nombre de préliminaires qui seront traités progressivement afin de faire concorder ou rapprocher des points de vue nettement différents et aboutir à un point d'accord essentiel. Plus...